广州立白企业集团有限公司（以下简称“立白集团”）是中国本土日化产业中的龙头企业，总部位于广州市，产品范围包括了织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品九大类几百个品种。自从1991年普宁立白成立以来，企业一直保持了较快地增长速度。目前立白年销售额已经达到100多亿元。根据AC尼尔森的调查数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，立白洗洁精连续多年占据全国销量第一。随着销量的不断增长，立白的生产规模也迅速扩大。截至2010年，立白集团在全国各地已经建立了十二大生产基地、30多家配送中心、20多家OEM厂，拥有员工1万多人。自2002年起，立白集团连续多年荣登“中国私营企业纳税一百强”排行榜，并获得“全国守合同重信用企业”“中国优秀诚信企业”“中国最具市场竞争力品牌”“中国优秀民营企业”等六十余国家级荣誉，已成为中国民族日化工业的一面旗帜。799794

从家族企业成长和组织变革的角度来看，立白的特殊性主要体现在以下几个方面：第一，虽然处于轻工业制造（日化）领域中，但是由于创业时不具备技术能力和生产条件，立白的成长路径像很多民营家族企业一样选择的是从销售领域入手，后期才逐步扩展到生产领域，创业初期更是采取“建立销售渠道+贴牌生产”的成长模式，专注于销售网络建设。第二，为了避开日化行业激烈的市场竞争，立白销售网络的建设采取了“农村包围城市”的拓展路径。特别是在创业和初期成长阶段，立白的核心竞争力在于拥有一批和企业家陈凯旋有着密切联系的家族和泛家族“专销商”网络，采取“亲情+利益”相结合的拓展模式。不仅避开了和国内外一线品牌的直接竞争，而且使得立白在华南农村地区牢牢控制住了日化产品市场，立白的专销商网络具有顽强的生命力和很高的忠诚度。第三，2005年之后，立白通过在重点区域建立生产基地，实施并购战略，以洗衣粉和洗洁精为核心，不断实施同心多元化战略。通过“多品牌”构建，公司进入口腔护理、头发护理及化妆品等领域。同时，立白也不断尝试进入高端市场，并最终在化妆品领域（高姿）取得了突破。第四，在发展的过程中，立白集团内部的家族特点非常浓厚。但它却是一个不断突破家族局限性、迈向职业化管理的企业。立白成功的重要原因，就是家族、泛家族专销商网络加上不断扩展的职业经理人队伍的全力支持和密切配合。第五，从企业的未来发展来看，以营销起家的立白在规模“膨胀”、产业链延伸的同时，也认识到内部管理、流程系统等方面的建设是企业未来发展的基础。立白当前正通过不断引入高层职业经理人来进行这些方面的改进。2008年，公司实施“国际化现代市场营销战略”。这些策略对于习惯了“增加产品线等于增加销售额”，“一切以经销商为核心”，经营“渠道”而不是经营“终端”商业模式的立白来说，无疑是一个挑战，立白集团对今后的产业升级和成长路径还在进一步探索当中。