外商在中国投资，时常会遇到一些叫人生气、怄气和丧气的麻烦与问题。对于此类事情，依笔者近十年来从事对中国投资和投资咨询业务的经验，这些所谓的困难、麻烦和问题，有些是真正的问题，有些并不是真正的问题，其在很大程度上可以归结为外商对中国的国情不了解、不熟悉、不习惯而导致心态上的不认同和不接受。这些差异大致表现在以下若干方面。

社会形态的差异 和新加坡已经发展为一个成熟的后工业社会不同，中国还是一个先进的工业社会和落后的农业社会并存的二元社会；人均收入1000美元的社会和人均收入30000美元的社会的成熟度和个人承受能力自然会有很大的差异。

所有制的差异 外商合资的对象多是国有企业，他们不了解国企目前还没有股本的概念。政府采用“拨改贷”的方式把对国企出资的责任转给了银行，但银行提供的不是投资而是贷款。这样，国企的难处是，企业使用一笔投资，却要同时面对两个索取权，即债权人索取权和所有者剩余索取权。

企业领导的差异 外商不了解国企的厂长、经理并不是真正意义上的经营者，而是上级委派的国有资产的守护者，并且随时有调动的可能。他们面对许多问题时既无解决的能力，又无解决的权力。他们要向委派他们的母体企业、主管局负责，而不是向董事会负责。

激励机制的差异 囿于制度的局限，中方的合作伙伴如果表现够好，上级对他的奖励主要是晋升或调动，不会有很大、很明显的经济利益，更不会配送大额的期权股。

企业目标的差异 理论上合资双方的目标一致，但实际上外商以赚钱为企业的最高利益，而中方不得不考虑环保、员工福利、社会公益事业、对左邻右舍的影响等错综复杂的关系，有时候这比企业是否盈利更为重要。

决策机制的差异 外企实行董事会领导下的总经理负责制。总经理负责的事项，可以不必请示董事会。有些大事需要董事会批准，这也是为了减小总经理的压力。中方习惯领导班子“集体决策”，这样往往导致责任的落空和个人责任心的减弱。

警觉事项的差异 合资企业中外方的警觉事项是中国法律、法规的变化和经济环境的变化，因为这些变化与企业的前途息息相关。中方的警觉事项则是对企业和企业经理本人行使权力的部门或领导的满意程度。

政策的不透明和突变 外商不了解和不适应政策的不透明性、随意性和突变性。因政策发生突变而使项目受损的事例很多，这是市场经济不成熟、不讲究游戏规则的表现。

“灰色” “灰色”是指中国在向法制社会过渡的初期，政策法规总会有一些模糊的地方。“灰色”对中国人意味着如果没明确规定不可以做，那或许可以做；而对外商则意味着既然没有明确说可以做，那最好别做。

公司注册制度的差异 注册公司有两种不同的制度：内资企业实行注册制，外资企业实行审批制，可以说外资企业从一开始就是“非国民待遇”。当然，同时又存在着很多内资企业所不能享受的“超国民待遇”。

市场经济和行政命令的差异 市场经济就是法制经济，企业的经营靠法制来规范，而不是靠政府或领导人一时的兴起和拍板。外商希望通过法律来代替行政命令，使企业、政府、政府官员按照各自界定的轨道运行，保持投资环境的有序状态。

执法者的差异 现有法规不完善，再加上执法者法律意识淡薄，使法律的执行有很大的随意性。例如，外企常遇到各种处罚，有些处罚不是严格按照法律规定做出的，而是取决于执法者的好恶，处罚的尺度完全由个人说了算。

复杂的多头管理 外商不适应政府部门机构重叠、交叉管理、各自为政的官僚作风和办事程序。同一件事有多个部门管理，部门不同管理方式不同，要求也不一样，企业在运作中往往无所适从。

腐败 在现阶段，腐败是存在于社会生活中的普遍现象，尤其是外企中拥有审批权和管理权的部门和官员。

政令不通 外商搞不懂“上有政策，下有对策”。有的事情上级做出了指示，下级如果认为不重要或没有利益，执行起来会打很大的折扣。

文化差异 由于新加坡非常西化，虽然和中国一样都是华人社会，但新加坡文化和中国文化形同实异，相去甚远。

第一个文化现象是“面子”。外商都知道面子在中国很重要，常常被告知要顾及别人的面子，他们似乎也明白。可是，讲面子需要技巧和对文化敏感，而这两点是大多数外商不具备的。

第二个文化现象是“关系”。这也是外商遇到的另一个难题。他们认为关系要么指你认识某某人，要么干脆就指行贿受贿。把关系单纯理解成后门或地下交易是不准确的。事实上，文化意义上的关系与腐败毫无联系，腐败能够毁掉你的关系。

第三个文化现象是“耐心”。这里不是个急性子的社会，办事要有足够的耐心。这里的时间有弹性，事情有时进展很快，有时根本就快不起来。对多数外商而言，时间是非弹性的概念，而且他们有赶时间的习惯，所以初来乍到会很难适应。

合同的差异 “在中国做生意，签署合同标志着另一轮谈判的开始，而不是结束。”这是李光耀资政1998年1月6日接受媒体采访时谈的体会，这种对待合同的观念的确令外商头疼。因为在外国，合同一旦签订，你就不能再协商了，剩下的只是履行合同。

可行性的差异 在中国，合资公司注册时需要提交可行性研究，但这实非易事，因为许多信息资料并不那么准确和完整。业绩预测往往在可行性研究时很高，而实际生产时可能只能达到70%，原本计划的盈利就可能变成亏损。

语言的差异 由于中国与商业、合同、商标、知识产权等有关的法律还不尽完善，与新加坡使用的商业法律也不尽一致，因此合同中对应的法律语言也有差异。当中文合同是唯一有效的文本时，由于没有任何对照，往往各方对条款的理解和解释不一致。

真实市场和期望市场的差异 外商起初对中国如此巨大的市场期望甚高。他们认为市场如此大，人工成本又如此低，对企业的经营和盈利肯定非常有利。后来的实践证明，中国的市场潜力的确很大，但实际市场规模比预期小，这是因为市场的培育和发展需要时间。

竞争激烈 中国恐怕是世界上竞争最激烈的地方，这里汇集了世界各地的公司，人人都在竞争。外企在中国市场须同时面对中国企业和跨国公司的双重竞争，这是他们始料不及的。

销售网络的差异 中国的销售市场在很大程度上受地域和地方保护主义的限制，这是计划经济的惯性和延续，约束了外企的发展。建立一个销售网络代价昂贵，而你要等上5～10年才可能有回报。

管理费用的差异 多数外企在开办初期雇用外籍人员从事技术和管理，他们的报酬往往是中国管理人员的数倍乃至数十倍，有时仅外籍人员的薪金这一项支出，就使企业的盈利大打折扣。

误区成本 有的外资项目不赚钱的另一个原因就是存在误区成本，即外企在项目的前期准备和后期经营中，对成本的理解、认知、控制和测算存在不少盲点和误区。

上述种种差异是客观存在的，并不依投资者的喜欢或不喜欢而自动消失。因此，既然要进军中国，既然要去分享中国这个大市场，既然要搭上中国这个“顺风车”，就要有所准备，做足功课，认识国情，了解差异。

中国有句老话：勿临渴掘井，宜未雨绸缪。笔者认为，既然这是一个既庞大又复杂的系统工程，政府可以考虑组建一个非营利的专门研究机构，结合前几年的情况和现在的形势，对投资中国可能遇到的有关问题进行研究并设立数据资料库，对前往中国投资的商家在法律法规研究、行业导向研究、投资区域研究、市场分析、项目可行性分析、案例分析等方面提供指导意见和参考资料，为商家提供看得见摸得着的建议和帮助，让大家少走弯路。

（新加坡《联合早报》，2001年8月25日）