最近，一位研究跨国投资的中国专家在新加坡的一个讲座上说，“新加坡商家在中国投资会做事不会做人”，这个报道见报之后，在本地引起了比较大的反响。事实上，中国的投资环境与外商到中国发展有哪些应该注意的事项一直是商家所关注和关心的热点问题。新加坡《联合早报》财经组执行级记者徐伏钢针对这些问题于4月11日同杨建伟做了一次专访。

下面是这次访谈的内容摘要。

记者：杨先生，您既是一位中国的外经外贸专家，又是一名本地的“新加坡通”，对两国的投资环境和经商习惯都非常熟悉。我们想利用这个机会，就本地商家所关心的一些问题，具体听听您的意见。

杨建伟：您请讲。

记者：可能您已经注意到，不久前有一位专家在新加坡指出，新加坡商人在中国“只会做事不会做人”。我们就从这个话题开始讲起吧！

坦率地说，这个结论有些出乎我们的意料。我相信您应该同意这样一个事实，新加坡是个法治国家，这里的经商环境从来都排在亚洲国家的前列。新加坡商人从来都以诚信守法而被世人称道，为什么偏偏在中国专家的眼中，他们反倒“不会做人”了？

杨建伟：我也是从你们的《联合早报》上读了这则报道，才知道还有这样一种说法。我看关键要弄清楚什么叫会做人，什么叫不会做人？它的含义是什么，标准又是什么？是不是只要做事循规蹈矩、凡事讲求法律、不懂请客送礼、不会拉关系走后门就是不会做人？我看不见得。相反，我不认为这是缺点，这恰恰是一种商业道德的体现。诚信守法是新加坡商人的金字招牌，是他们在法治社会赖以生存的立身之本。希望新加坡人不要舍本求末，丢弃了自己的这个法宝。

记者：既然您说诚信守法是新加坡人的金字招牌，但为什么到中国落得了这样的负面评价？

杨建伟：许多时候，当我们在评价一件事是对还是不对时，往往没有在意这件事本身是对还是错，而是流于我们的主观判断标准或价值取向。打个比方说吧，如果我们今天拿了一把歪的尺子去量一个直的东西，我们就会说，这个东西是歪的。

新加坡这么小的一个国家，只用了一代人的时间就从第三世界跨入第一世界，其骄人的成就远远超出了她的国界，为全世界所称道、所瞩目。如果说新加坡商人既不会公关又不会做人，那么请问，到底是谁替新加坡出头、使新加坡名扬四海的呢？

话又说回来，如果你要干一番事业，你是喜欢同那些做得多说得少的人打交道，还是喜欢同那些说得多做得少的人打交道呢？

记者：您是说中国人和新加坡人的手中拿了一把不同的尺子，因而在认识上存在一些差异。能不能具体为我们讲一讲，本地商人同中国商人究竟存在哪些方面的差异？

杨建伟：我想起码存在三个方面的文化差异。

首先，新加坡商人奉行的是合同文化，死板、僵硬、盲目相信合同，讲求白纸黑字，讲求游戏规则。在中国经商，时常会遇到货物发出后不但收不到货款，而且连代理商都不见了的情况。另外，像应收款越积越多、货不对路、房地产缩水、不按合同办事、高额回扣无法做账等，这些在当地人看来完全是商场上的“小儿科”问题，新加坡商人却难以理解，更无法适应。事实上，他们常常陷于一种要么死守法规不做生意，要么为了生意铤而走险的尴尬境地。

其次，新加坡商人习惯于市场经济条件下以市场本位和企业本位为基础的简洁、高效、公开、透明的政府管理模式。面对中国以官本位和政府本位为基础的过多管制、限制和控制，譬如企业审批登记、外汇管制、金融管制、进出口管制、物价管制等；面对机构庞大、人员过多、层次过多，烦琐、复杂的办事程序；面对政策和法规的不公开、不透明，他们很难适应。

最后，尽管大多数新加坡商人是华人，但由于长期受英国的法律制度、教育制度熏陶，他们的社会文化更多的是西化的或半西化的。一般说来，他们的人际关系相对比较简单、实用，人情淡泊，人与人之间保持距离，能不来往尽量不来往。逢年过节时为了减少应酬或回避应酬，不惜举家外出到国外去“避年”。对中国社会中的关系啊、人情啊、请客送礼啊，他们搞不懂，也不想搞懂。

至于“三个公章抵不过一个老乡”“有礼走遍天下，无礼寸步难行”等一整套在中国如何做人的哲学，“买好烟好酒不是自己用的，用好烟好酒不是自己买的”奇怪现象，以及餐桌上的排位顺序比吃饭本身更为重要等一大堆高深莫测、只可意会不可言传的社会学经典，哈佛大学无法教导，恐怕新加坡人穷尽毕生精力都琢磨不透。

记者：在平时的采访中，我们也常常听到本地商家抱怨说，本以为同中国人同宗同族，身上流的是一样的血液，一起合作会非常顺畅，哪晓得双方竟存在差别。

杨建伟：“苏州工业园风波”就是一个很好的例子。由于双方价值观的不同，在目标和策略上存在巨大的分歧，而且，双方也都犯了过于急躁或急功近利的毛病：中方偏重于短期目标，希望在资金的投入、项目的引进方面立竿见影，早见成效；新方偏重于中长期目标，在进行资金、技术、管理等制度和软件转移的同时，迫不及待地想转移自己的思路方法，希望中方能在一夜之间都按照新加坡人的思维办事。这就是一种明显的文化差异。

记者：您怎样看待这些文化差异？

杨建伟：我认为，文化差异是一种客观存在的事实，不因我们喜欢或不喜欢而自动消失。同时，承认文化差异丝毫没有隐含着哪一种文化比较高尚，哪一种文化比较低下的意思，承认文化差异只会提醒我们对这个问题应该有比较客观的认识。

记者：您在从事跨国投资的工作时，曾经同许许多多欧美商家打过交道。这些洋人到中国发展，我想他们之间同样存在这样的文化差异，欧美商人并不比新加坡人更了解中国。他们是怎样克服这些差异并取得成功的？

杨建伟：这个问题问得很好。

我们先从文化层面来看。正因为欧美商人和中国人语言不通，他们从一开始就降低了对对方的期待和要求，懂得尽量理解和迁就对方，甚至原谅对方，或者是有话直说，彼此不需要客气。同时，洋人懂得雇用翻译、助理，相当于多了一位中间人，起到了了解情况、帮助沟通、缓冲矛盾的作用。

中国人和新加坡人都在潜意识中把对方当作自己人，以为血缘相同，语言相通，彼此沟通起来一定没有问题。以这种假设为前提，许多谈判和生意都是在不清不楚的情况下“谈妥”的。这实在是一个很大的误区。另外，大概是人类的通病吧，华人和华人交往是“近疏远亲”“一家人不必客气”，而华人面对洋人时倒是更加尊重、客气和礼让。

同时我们要看到，与新加坡商家相比，去中国投资的欧美商家中跨国公司和大公司的比例要高得多，它们的资金优势、技术优势、管理优势和品牌优势比亚洲华人中小企业要雄厚得多。有的跨国公司身经百战、富可敌国，在对殖民地或不发达国家投资方面积累了相当丰富的经验。它们的项目规模大，投入的资金多，在当地受欢迎、尊重、重视、支持的程度也不同。同时，它们注重对进入策略、投资环境、政策法令、人力资源、合作伙伴等一系列问题的研究和项目的前期调查与可行性分析，自然成功的把握就比较大。

记者：我同意您对跨国公司综合优势的分析。不过，早期进入中国大陆市场的中国香港商家和中国台湾商家，差不多是清一色的中小型企业，且以小型商贸公司居多。应该说，新加坡商家并不比它们逊色，但为什么它们早早地就打入了中国市场，并纷纷成功了呢？

杨建伟：中国港商和中国台商在地理、历史、社会、文化、风俗习惯、思维方式等方面与中国大陆的关系远比新加坡商家更接近。不管穿什么衣服，说什么语言，香港和台湾商人在本质上和大陆人并没有区别，正所谓“江山易改，本性难移”。

中国港台商人多富有灵活性，具有一定的冒险精神、拼搏精神和吃苦精神，而且他们的商业技巧也往往比新加坡商人精明。特别是中国台商的团队精神更在广东的东莞和江苏的昆山两地发挥得淋漓尽致。

反观在那里投资的新加坡商人，许多都不敢冒险，不够灵活，不善商业技巧，轻信别人，教条主义，孤军奋战，常常使自己陷入被动和挨打的境地。

记者：这让我们想起了中国的一门特别功课，叫“厚黑学”。是不是去中国发展，都必须先学会“心肠要黑，脸皮要厚，下手要狠”这套本事？

杨建伟：我本人并不怎么赞成这种说法。的确，在中国改革开放初期，有人靠坑蒙拐骗发了财，但是随着时间的推移，随着改革开放的不断深入，随着中国人对外部世界的了解和认识，以及对国际游戏规则的熟悉、认可和接受，随着法治意识在中国被重视、普及、成熟和提高，这些不正当行为将越来越没有市场和无法得逞。

其实，诚信不仅是一个民族综合素质的体现，而且是现代文明的标志和基石。做小生意可以靠小聪明，但做大生意一定要靠大聪明。这个大聪明就是诚信二字。

加入世贸组织之后，在中国社会向国际社会快速靠拢、商业文化向国际游戏规则快速看齐、社会文化向法制文化快速转变的时候，在中国的投资环境有了大幅度的改善、投资者的学习成本开始大幅度降低的时候，如果我们还提倡厚黑、无序、不择手段等这一套过时的老皇历，恐怕是舍本求末，开倒车，这样会误导新加坡的投资者。就好比鱼塘里的水已经变清了，我们还在教人家如何在混水里摸鱼，这不是误人子弟吗？

记者：不久前，本地商人魏成辉在中国收购健力宝公司，结果功亏一篑输给别人，眼睁睁看着自己手里煮熟的鸭子飞掉了。您如何看待这次收购的失败？

杨建伟：现在谈收购健力宝失败这件事是福还是祸似乎有些为时过早。魏成辉到底是丧失了一个发大财的好机会，还是躲过了一个全军覆没的陷阱，只有天知道。我倒不认为在关键时刻他放弃收购就意味着失败。

随着谈判的深入，随着对项目业绩情况、财务状况的了解，特别是当巨大的不良资产浮出水面的时候，当发现项目的实际情况和最初的介绍有了比较大的出入的时候，当无法确定自己能否应付将面临的问题和风险的时候，魏成辉选择放弃，不一定就是一个不明智的选择。

知难而进不容易，知难而退更不容易，因为它需要更大的勇气以及更多的经验、知识和智慧。当然，魏先生在这件事情上也突出地表现了新加坡商人的小心、谨慎和精明，这大概没有什么不对，也没有什么不好。否则，第一家可能就不会有今天这个局面。

记者：中国加入世界贸易组织，掀起外商对华投资的新高潮。在当前的形势下，您认为新加坡商人去中国做什么最合适？

杨建伟：最近也有不少本地商人问我这个问题。他们说，中国经过20多年的发展，已经取得了很大的进步，现在再去投资传统行业的项目，还有机会吗？

我认为同中国相比，新加坡更早开放，更早接触和学习西方工业国家的先进技术、先进管理和先进的商业运作方法，打下了一定的基础，积累了一定的经验。这个比较优势会在一段时间和一定的领域里继续保持。因此，本地商家到中国去，不是说非要投什么项目，而是要看你自己能做什么，你的优势是什么，你的核心专长是什么。中国有那么大的市场，那么多的人口要消费，可以做的事情多得是，传统行业仍然大有可为。即便说上海不需要了，也可以以上海为起点，一步一步向西移动，还是能够找到许多适合你落脚的地方的。

记者：在具体投资方向上，您认为哪些行业的潜力最大？

杨建伟：中国加入世贸之后，知识密集型服务业，即高附加值服务业，将面临更大的开放，这是中国在现阶段还暂时落后的领域，但恰好是本地商家暂时领先的领域。

不仅如此，从流通领域（批发、零售、国际贸易、物流等）、电信领域（增值电信、基础电信等）、金融领域（银行、证券等）到保险领域（寿险、财险、再保险等）、管理服务（法律、会计、审计、管理咨询等）以及其他领域（教育、培训、旅游等），本地商家都有自己的优势。如果现在不抓住机遇，积极参与，等到市场都被西方大公司占去，就为时已晚了。

记者：您在前面曾经讲到，新加坡人同中国人之间存在很大的文化差异，也存在一些认识上的误区。那么，根据您的意见，本地商家去中国发展，需要做好哪些方面的准备？

杨建伟：要参加各种相关的培训班、研讨会，要学习中国的国情、历史、文化、经济等各方面的知识，要物色、培训和培养从事中国业务的人才，还要从早期投资者的失败中吸取教训。

记者：最后一个问题，根据您多年来对本地商家的了解，您认为本地中小型企业在开展中国投资业务方面还存在哪些不足？

杨建伟：如果一定要我坦率地说，我认为本地的中小企业在开展对中国投资的业务时，往往不愿意在项目的前期工作上花时间、花金钱。对当地的投资环境、政府的政策与法令、项目本身的可行性、合作伙伴的资信与可靠性、外派经理的选择与培训等，都没有做认真、深入的研究和策划，老是等着百分百赚钱的项目自动送上门来。前期必须多流汗，后期才能少流血，这是一个基本的道理。

同中国港台商家相比，新加坡商家习惯于孤军作战、单打独斗，缺乏一种合作精神和团队精神，没有形成团结的力量和群体的势力，因而在当地得不到应有的重视、支持和保护。同时，如果不以核心产业带动相关产业和周边产业形成一种互补、共生的双赢或多赢的投资模式与产业结构，也无法形成规模经济效益，因此再忙、再累、再辛苦也成不了大气候。

许多本地商家除了资金、产品和技术优势之外，缺乏管理方面的优势。相当多的中小企业依然没有脱离家族式、作坊式的经营范畴和管理方式，对计划、组织、人事、领导、控制这五种现代企业管理的基本职能，对人、财、物等资源的配置，对产、供、销等经营活动的组织都知之甚少，很难应付在中国投资、合资的复杂局面。

最后，我提一条建议供本地商家参考。目前在海外学习和工作的中国人，有的长于技术，有的长于管理，他们既熟悉中国，又熟悉外国，其必将形成一个新的买办阶层，这将是一笔巨大的宝贵资源。中国要走向世界需要他们，外商要进入中国也需要他们。实际上，欧美商家已经利用他们获得了成功，新加坡投资者对这个阶层也要有所认识，善加利用。李光耀资政去年10月在新加坡国立大学的资政论坛演讲时就明确指出，“当新加坡人到中国投资时，公司的团队里如果有这些在本地居住的中国人，能协助我们了解中国的情况。新加坡公司的投资计划将更容易取得成果”。

新加坡《联合早报》专访

2002年4月25日