【销售公司领导名录】

总经理：顾章飞

副总经理：陈益 林建强

总经理助理：赵炬

党委书记：张大振

（杜宏志）

【综述】 首钢总公司销售公司是首钢集团钢铁产品的主要销售机构，负责市场拓展、销售、发运、收款等工作，在国内有稳定客户350家。公司设16个处级机构，在岗职工646人，其中，有经营管理人员380人，技能操作人员266人；大学本科及以上学历323人，大专学历160人；高级职称26人，中级职称99人；高级营销师62人，营销师28人；高级物流师8人，物流师9人。

2009年，销售公司面对复杂的市场环境和首钢战略转型期攻坚任务的严峻考验，在“三创”精神感召下，进一步解放思想，对比找差，在逆境中开拓市场，在危机中捕捉商机，在保证产销衔接的基础上，定位于高端产品战略，优化品种结构，开拓批量和小批量产品市场，通过持续创新营销策略，贴近市场调整价格，在竞争中把握主动权，全面完成了年度指标。销售公司党委获得“首钢模范基层党委”称号，销售公司获得“首钢先进单位”、“全国企业文化建设先进单位”和“首都文明单位”称号。

（杜宏志）

【主要经销指标】 2009年，销售公司销售首钢所产钢材1284万吨，同比增加65万吨，产品销售收入432.12亿元；销售拳头产品783万吨。品种钢材的直供比例为68.58%，同比增加13.8个百分点。销售首钢京唐公司所产钢材201万吨；拳头产品7万吨；销售价格3118元/吨（不含税）；产品销售收入62亿元。

（杜宏志）

【提出工作新思路】 1月21日，销售公司二届三次职代会提出2009年的工作思路和要求是：认真贯彻落实首钢十七届三次党委扩大会、十六届四次职代会精神，坚定必胜信心，以创新创优创业为动力，积极适应国内外经济形势的变化和首钢搬迁调整的要求，深入推进营销团队、营销体系、服务体系建设，大力提升渠道终端化、合作战略化、服务快捷化、运营精准化水平，坚决打好营销转型攻坚战。

（杜宏志）

【践行科学发展观】 年内，销售公司开展以“深入推进创新创优创业，奋力完成板材营销战略转型攻坚任务”为主题的学习实践活动，通过学习调研、分析检查、整改落实，按照科学发展观第一要义是发展、核心是以人为本、基本要求是全面协调可持续、根本方法是统筹兼顾的要求，系统推进各项工作。面对严峻的市场形势，以“三创”精神为指导，以“认清形势、明确任务、找准差距”为原则，领导带队，深入市场、客户、基层、同行业先进企业、上下游行业展开调研、查找差距，围绕板材营销战略和策略、营销体系建设、板材营销渠道、新型市场调研体系的构建、营销团队建设5项课题，走访了86家单位，调查问卷210份，对比找差，明确方向，凝心聚力，细化指标，攻坚破难，使理念得到升华，竞争力得到提升，为营销转型奠定了基础。

（杜宏志）

【循序渐进建体系】 年内，销售公司按照首钢营销体系规划目标，积极打造信息快捷、流程完善、分工协调、服务优质的一体化网络体系。推进区域分公司建设，利用其属地优势，形成对市场机会捕捉和快速应对能力，使营销、服务前移，发挥窗口功能。上海分公司作为销售公司率先建立的市场前沿机构，与上海钢贸平台相结合，深入现货市场，微观调研上海地区库存变化、掌握现货市场成交价格、终端用户采购心态，以研判市场走势；收集重点工程和行业龙头企业的需求，通过“全流程商务服务一票结算制”创新营销服务手段，快速响应用户需求发挥好窗口作用；开拓市场，向中国船舶所属的龙穴、沪东、外高桥、江南等造船厂供应钢材9.6万吨；推动与上海电气的战略合作；通过代理商向中国南车供货，扩大了首钢产品在机械行业的影响。广州分公司具备运营条件，借鉴上海分公司的经验，开展冷轧产品需求调研，快速整合信息，以“客户代表”形式启动服务。天津分公司在筹建阶段，与用户交流互动，调研反馈信息。推进加工配送服务。首钢隆兴在激烈竞争中发展加工配送客户50家，年加工量5.62万吨，销售收入2.58亿元，其中高端用户加工量2.04万吨，成材率达到95.5%。首钢鹏龙3月动工建设，小横剪、纵剪、大横剪年内投产，节约投资约800万元，完成加工量3018吨。首钢浙金克服恶劣气候的影响，剪机调试投产，完成加工量约7000吨。加快区域布局，与北汽福田合建开卷落料项目，完成了立项和可行性研究，启动设备招投标工作。佛山加工配送项目，办理了合营公司注册和项目用地手续。

（杜宏志）

【瞄准先进练内功】 年内，销售公司调研冷轧、热轧、中厚板、长材产品市场，与先进企业的出厂价格、结算价格、产品结构、渠道结构、营销模式、团队素质进行“2211”对标，分析差距，制定措施，加强品种营销。实施目标成本、目标品种、目标渠道“三个倒推”机制，分析品种结构，加强效益测算和动态管理，确定月度目标价格，确保效益。在与先进对标的基础上，充分发挥长材、中厚板、管线钢、热轧卷板、冷轧卷板、高强机械用钢、汽车板、用户技术研究项目部及板带中心计划部“8+1”产销研经理部的作用。年销售汽车板、家电板、专用板35.8万吨，其中有IF钢、高强钢等退火品种钢5.9万吨，比例由年初的0.03%提高到年末的20%；有镀锌品种钢0.43万吨，实现了零的突破；热轧商品卷的品种钢比例超过60%，品种结构、结算价格达到一流钢厂水平；中厚板的专用板比例由50%提高到55%，缩小了与先进企业的差距。

（杜宏志）

【销售渠道终端化】 年内，销售公司深入分析市场环境、行业动态和用户需求，稳定主要产品的销售，增加批量、小批量新产品销售。积极推进销售渠道终端化，销售拳头产品783万吨，品种钢直供比例达到68.58%，同比提高13.8个百分点。

提升冷轧板质量，加快产品认证和推广。与北汽福田、保定长安等多家车企签订直供协议；阶段性通过一汽轿车、上海大众、吉利、长城等8家车企的产品认证；O5板进入终端用户；北汽福田商用车整车供货；销售汽车板11.26万吨。开发家电板、专用板市场，年销量24.5万吨，月订货量由年初的0.56万吨增加到年末的1.83万吨；与知名家电企业合作，其中海尔月订货量突破5000吨。汽车板、家电板、专用板的销售比例由年初的6.2%提高到年末的44%，直供比例由年初的12%提高到年末的49%。

热轧卷板形成以管线钢、汽车大梁钢、车轮钢、高强结构钢等为主的产品系列，占商品卷总量的60%。年销售管线钢71.08万吨，排名全国第一，成为中石油的第一大供应商。开发N80高强石油套管用钢和抗HIC管线钢，实现了批量供货。汽车大梁钢、车轮钢、高强钢在重点区域攻关推广，产品快速进入市场，与部分行业龙头企业建立了直供合作关系，年销量43万吨。首钢外销热轧品种已达到28个品种110个牌号，迅速提升了首钢热轧品种钢的品牌形象。

中厚板在品种开发和认证、强度级别、板厚上取得显著进步，配套供应能力得到提升，直供比例由53.58%提高到65.13%。实现了对中船重工等船企的整船合同接单，整船供货量达到10.8万吨。实现了哈尔滨松浦大桥等桥梁整桥供货5.5万吨。中标马来西亚沫若水电站60千克级水电高强度钢板1.6万吨，中标西气东输二线上海支干线、湘潭联络线管线钢10.7万吨。开发高端品种，Q550D以上级别高强钢销售从无到有，月合同量稳定在5000吨水平。首钢中厚板产品形成管线钢、船板、锅炉容器板、工程结构板、建筑结构板、桥梁板等10大类205个牌号，其中2009年新开发61个牌号。

长材产品应对市场变化，巩固提升钢绞线、焊线、冷镦钢、齿轮钢、轴承钢、抽油杆钢、锚杆钢、精轧螺纹钢筋等高效益品种市场占有率，拳头产品销量达到272万吨。根据铁路、公路、建筑等行业新的需求，加大新品种开发力度，推广大规格高强度钢绞线、高铁轨枕用预应力钢丝、高钛合金焊线、汽车曲轴用钢等，产品效益创出好水平。

（杜宏志）

【产业合作战略化】 年内，销售公司推进产业链建设，与用户同舟共济，共渡难关。在总公司领导大力支持下，首钢与行业龙头企业高层领导的交流成为常态，推动了深层次合作。在营销策略上，采取先期介入、客户代表等方式，进入汽车、家电、造船、石油等行业龙头企业，缩短了首钢产品的推广期。与北汽、中石油、上海电气、中船、中船重工、海尔等企业深化战略合作，与吉利、长城、保定长安、山东时风等车企建立、稳固合作关系，与北京博萨、重庆三木等汽车零部件企业合作。家电板用户由奥克斯、美的，扩展到海尔、格力、格兰仕、春兰等6家。总结与中石油合作的经验，12月中标中石化南宁—百色成品油管道工程，初步形成与中国三大石油巨头的合作。

（杜宏志）

【客户服务快捷化】 年内，销售公司整合首钢销售、生产、技术等部门的服务资源，发挥销售分公司、加工配送中心的前沿优势，实行营销服务前移。加强对高端品种、高端客户的服务，从客户高层到商务主管多层次访问；明确包户服务职责；对战略用户集中服务管理；加大对潜在大客户的开发力度；通过产销研推进组，加快售前响应速度；为客户提供全方位的解决方案，提高签订合同、项目评审等订货环节的效率；及时与客户沟通合同执行情况，根据客户使用、运输等个性化需求贴身服务。贯彻《首钢钢铁产品质量异议管理办法》和《顾客满意情况管理程序》，规范质量异议处理流程，提高处理效率，年均异议结案周期为13.13天，谈判结案时间为6.28天，用户满意度达96.46%，异议处理到现场时间为2.57天，年处理质量异议306件，结案率为95.42%。

（杜宏志）

【管理运营精准化】 年内，销售公司从细节抓起，强化执行，提高精准化运营水平。一是学习TKS的经验，利用早调会、发运会、日反馈平台，加强重点工作、重点项目、合同兑现率动态管理；从业务流程、部门职责、岗位职责和工序服从的原则出发，加强过程控制。二是建立了“三个倒推机制”考核办法、市场开发奖励办法、区域分公司薪酬分配办法和“师带徒”激励机制，激励员工完成目标成本、对标攻关、产品营销、市场开发任务。三是承担起首钢京唐产品销售任务，按照市场、品种、规格、档次，制订3条热轧线产品的营销规划，实现了迁钢、京唐、顺义冷轧产品品种、流向、价格统一管理。四是抓好营销计划、合同组织、优化排产、仓储运输，确保产销衔接顺畅，产品年发运1655万吨；派驻站全力为新基地服务，建立紧密联系机制，提高协调能力；创新汽运定价模式，运费为华北最低，提升了产品竞争力；实施返程车运输、集装箱运输新模式，为冷轧板用户提供个性化物流服务；提高迁钢火车回调钢坯运量，冷轧原料卷专列运输，增加直发列车，降低运输成本1651万元，降低客户采购成本485万元。五是加强出口专业管理。打通京唐、顺义冷轧产品出口流程，实现了“一业多地”多品种同时出口，年出口钢材66万吨；圆满完成迁钢、首秦、京唐项目设备引进工作，获得贴息贷款3315万元。六是加强联营公司内控管理，监控财务、资产、资金和经营风险，扶优汰劣，完善制度，提升运营质量，完成了盈利、投资回报计划。七是加强信息化建设和管理，拓展系统功能。完成迁钢、首秦MES系统攻关改造，开通了秦中板与上海分公司专线，实现了迁钢、顺义冷轧原料卷信息在三、四级系统的贯通，优化了仓储管理。

（杜宏志）

【积聚人才创造活力】 年内，销售公司高度重视培育、发挥人才在营销转型中的创造活力。优化配置人力资源，引进、调入新生力量51人，满足了迁钢三期、京唐公司等基地的人员需求。强化培训，组织五讲创新思维拓宽视野系列讲座、板材营销理论与实践培训班、营销师物流师职业资格认证、挂职锻炼、定岗培训、对标考察等活动，使853人次从思想境界、板材知识和实践操作等层面得到提升。通过民主推荐、组织考察、择优选聘，24名同志走上科级以上领导岗位，12名营销专业人员晋升主管师、5人晋升主管员，8名一线操作人员走上管理岗；组织技能培训598人次，高级工比例达到28.7%，进一步完善三支人才队伍成长的绿色通道，销售公司获得首钢人才工作“伯乐奖”。

（杜宏志）

【保持党的先进性】 年内，销售公司党委组织“创先争优”活动，“达晋创”向创建特色党支部延伸，把党建融合渗透到搬迁调整、营销转型、渠道建设、增收节支、安全稳定工作中。由党政主要领导授课，以理念故事化的方法，宣传倡导、学习辅导、典型引导，树立以服务为宗旨、以创新创优创业为核心的企业价值观，通过《把信送给加西亚》全员读书活动，塑造“赢在执行”的文化，锤炼“敢于担当、勇闯市场”的作风。建设廉洁文化和惩防腐败体系，以绿色化廉政、制度化廉政、权责化廉政、科技化廉政、素质化廉政，推进“4451”廉政风险防范工程建设。资助2名困难职工子女上学，为72人次困难职工办理补助，开展青年职工创新创效、安全生产示范岗及多种文体活动，促进职工与企业和谐发展。销售公司连续四个季度获得首钢“我为企业发展献策出力”先进单位称号，公司党委被评为首钢模范基层党委，2个支部被评为首钢特色党支部，7个支部晋升一级党支部，2个先进支部、3个先进小组、5名优秀党员、21名先进党员受到两级党委的表彰。

（杜宏志）