《战国策》是一部记载战国策士言行的书。策士们常常“一怒而诸侯惧，安居而天下息”，充分显示了他们求实精神的威力。

首先，策士的出身与游说目的决定了他们追求的只能是“实惠”，而不可能是理想。策士的流品很杂，其中有地主阶级知识分子，也有没落阶级分子，有富商大贾、贩夫走卒之徒，也有击剑扛鼎、鸡鸣狗盗之辈。他们之中固然也有像鲁仲连，颜 那样“排难解纷而无所取”的高士，但更多的却是苏秦张仪之辈。他们“态睢四出，奋口舌之能”的目的在于“要其君之位，而自快于一时”；在于“黄金横带，从车粱肉”。他们鄙弃忠孝节义的信条，君臣的名分对于他们没有丝毫的约束力，他们对人主的忠诚程度也是根据等价交换的原则。《赵策》所记的豫让之忠通过对比来肯定这种对等关系：“晋毕阳之孙豫让始事范、中行氏而不说，去而就知伯。知伯宠之。及三晋分知氏，赵襄子最怨知伯，而漆其头以为饮器。豫让遁逃山中，曰：‘磋呼，士为知己者死，女为悦己者容，吾其报知氏矣！’”他前后三次改装易容变姓名，妄图刺杀赵襄子而没有成功。他的朋友教他投靠赵襄子，取得赵的信任后乘便刺杀的计谋，他嘲笑了这种“为先知报后知，为故君贼新君”的计谋是“大乱君臣之义无过此矣”！公然否定了“不事二主”的从一而终思想。当赵襄子责问他：“子不尝事范、中行氏乎？知伯灭范、中行氏，而子不为报仇，反委质事知伯。知伯已死，子独何为报仇之深也？”豫让坦然相告：“臣事范、中行氏，范、中行氏以众人遇臣，臣故众人报之；知伯以国士遇臣，臣故国士报之。”最后他用“伏剑而死”的行动报答了知伯为他付出的高价。自然，养士的主人如果付出的价格过于低廉，他就得不到这样的死士。《齐策》载：“管燕得罪齐王，谓其左右曰：‘子孰而与我赴诸侯乎？’左右嘿然莫对。管燕涟然流涕曰：‘悲夫！士何其易得而难用也！’田需对曰：‘士三食不得厌，而君鹅鹜有余食；下宫糅罗纨，曳 绮而士不得以为缘。且财者，君之所轻；死者，士之所重；君不肯以所轻与士，而责士以所重事君，非士易得而难用也。’”田需这段话对价值与价格的关系解释得多么清楚。

既然策士们是把策谋作为商品出售的，那他就不能不掌握市场信息，对买主的思想、情绪、需要，也要有全面的了解，否则，其说辞就难以得售。苏秦的遭遇就充分说明了这一点。无疑，用连横的办法对付六国，是秦国唯一可供选择的办法，秦国后来也正是以此混一天下的。可是当苏秦以华美的文辞、不懈的努力，前后10次游说秦王以连横“并诸侯、吞天下，称帝而治”时，秦王却冷冷地告诉他：“寡人闻之，毛羽不丰满者，不可以高飞，文章不成者，不可以诛罚；道德不成者，不可以使民；政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”其实苏秦的过错就在于他没掌握秦国的政治状况以及秦王此时此地的思想实际。当时秦国“方诛商鞅、疾辩士”，“天时”不利。苏秦总结了这一教训，加强了准备工作，“乃夜发书，陈箧数十，得太公阴秘之谋，伏而诵之，简练以为揣摩，读书欲睡，引锥自刺其股，血流至踵，曰：‘安有说人主不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎！’”一年后，他有了把握：“此真可以说当世之君矣！”他了解赵王正苦思对付秦国之策，就提出了“合纵”政策，被封为武安君，受相印。他的成功，就在于他看准了时机，针对当时赵国的政治情况和赵王的思想实际，做到有的放矢。前后对比，充分显示了求实精神的重要作用。那些策士，为了掌握君主思想实际、刺探情报的手段也是多种多样的。当楚国的王后死去，新王后未立之时，相国昭鱼要劝楚王再立新王后。如果他提出的人选得到楚王同意，新王后就会因感恩而支持他。因此他事先必须懂得楚王意图，否则，“王不听，是知困而交绝于后也”。有个策士就教他去买五双玉耳环献给楚王，而特地使其中的一双耳环显得特别漂亮，昭鱼在第二天只要看看那双漂亮耳环在谁的耳朵上，他就可以知道楚王爱谁，自己也可劝楚王立她为王后了（《楚策》），这种投石问路的办法，委实十分高明。

策士们因为是从实际出发，简练揣摩，所以他们往往能够察貌辨色，因微知著，表现出很强的预见性。人主只有发挥这些智囊的作用，虚心听取他们的意见，才能转败为胜，扶危定倾；相反，人主如果刚愎自用，不肯听取他们的意见，则祸败之辱，随踵而至。《赵策》载，六卿分晋之后，知伯率赵、韩、魏三家，灭掉了范氏和中行氏。知伯实力最强，他公然向韩、赵、魏三家索要土地。韩康子、魏成子不敢不给，赵襄子却断然拒绝了。知伯就率韩、魏两家攻打赵氏。赵氏在晋阳困守三年。三国之兵决晋水灌城，“城中巢居而处，悬釜而炊，财食将尽，士卒病羸”。在危急之中，赵襄子的谋臣张孟谈暗中求见韩魏之君，告诉他们：“唇亡则齿寒……赵将亡矣，亡则二君为之次矣！”韩、魏二君深知张孟谈说的是事实，绝非虚声恫吓，他们从自身存亡考虑，与赵氏结盟，准备反戈进攻知伯。就在这关键时刻，知伯的策士缔疵和族人知过都看出韩魏将反的蛛丝马迹，并先后向知伯提了出来。 疵是从“人事”来分析的：“夫从韩魏之兵而攻赵，赵亡，难必及韩魏矣！今约胜赵而三分其地。今城不没者三板，臼灶生蛙，人马相食，城降有日，而韩魏之君无熹（同喜）志而有忧色，是非反而何？”知伯被胜利冲昏头脑，他不相信 疵的话，把这些话告诉韩魏二君，并听信了二君的辩解。当 疵在外面见到二君对他“视端而趋疾”时，他知道知伯已经把自己的话告诉韩魏二君了，眼看知伯将亡，他只好请求出使齐国而逃难了。而知伯则因见到反常的表现，赵氏谋主张孟谈在赵氏将亡时“其志矜，其行高”，跟随知伯的韩魏二主“色动而意变”，由此揣测出“二主必反”的实情。当知伯既否定他的杀韩魏二主以除患，又不同意他的亲近段规、赵葭这二主的家臣以防患的两条对策后，他明知知伯必败，只好自己改姓辅氏，并断绝了和知伯的一切关系，以此来避祸了。无论张孟谈，还是 疵、知伯，其分析推理能力均已臻上乘，这就是策士受人敬畏和战国养士之风大盛的重要原因。

对于像鲁仲连这样的高士来说，他们固然不愿像商人一样把策谋当做商品谋利。但是只有掌握客观实际的情况，才有可能对事件的发展趋势作出准确的判断，从而为人解惑析疑、排难解纷，因此他们同样必须具有求实精神，才能说服别人。正因为他们不是从私利出发，所以他们的看法往往与客观规律相合，从而受到人们的崇敬。《齐策》载：田单将攻狄，鲁仲连却给这位名将泼冷水：“将军攻狄，不能下也。”结果攻狄“三月而不克之也”。田单这才服气，跑去向鲁仲连求教。鲁告诉他，当将军由决死变为佚乐，士卒也从同心变为离心，成败亦因而易形。这是鲁仲连从实际中总结出来的真理，直至今天仍然是很有教育意义的。田单接受了鲁仲连的批评，恢复了身先士卒的作风：“明日乃厉气循城，立于矢石之所，乃援 鼓之，‘狄乃下’。”

战国策士的求实精神，还表现他们能根据说服对象在思想、性格、教养等方面的不同情况，从而采用不同的方式方法下的不同的说辞，做到用一把钥匙开一把锁。《周策》载：秦令樗里疾以车百乘入周。周君迎之以卒，甚敬。楚王怒让周，以其重秦客。游腾谓楚王曰：“昔知伯欲伐仇由，遗之大钟，载以广车，因随入以兵，仇由卒亡，无备故也。桓公伐蔡也，号言伐楚，其实袭蔡。今秦者，虎狼之国也，兼有吞周之意，使樗里疾以车百乘入周。周君惧焉，以蔡、仇由戒之，故使长兵在前，强弩在后，名曰卫疾，而实囚之也。周君岂能无爱国哉？恐一日之亡国而忧大王。”楚王乃悦。其实这番使楚王由怒转喜的说辞也不过是“饰说”，但是游腾掌握了楚王狂妄自大的心理，从楚王仅因周君“重秦客”，就怒而责备周这件事就表现出楚王是个只拘小节而不谙大体的糊涂虫。因而一方面把礼节性的欢迎说成是军事性的警戒，另一方面则把楚王捧成周的保护者。无怪乎楚王要高兴起来了。至于劝谏像卫灵公那样好色而不好德的君主，如果再去吹捧他，就只会使他越陷越深，那怎么办呢？《赵策》载：卫灵公近雍疽、弥子瑕。二人者，专君之势以蔽左右，复涂侦谓君曰：“昔日臣梦见君。”君曰：“子何梦？”曰：“梦见灶。”灶，至常至贱之物；君，至尊至贵之人，以二者相比，未免轻慢亵渎。然而对于卫灵公，不如此则不足以发聋振聩。果然，“君忿然作色，曰：‘吾闻梦见人君者梦见日，今子曰梦见灶而言君也，有说则可，无说则死。’对曰：‘日，并烛天下者也，一物不能蔽也，若灶则不然，前之人炀则后之人无从见也，今臣疑人之有炀于君者也，是以梦见灶。’”说得卫灵公点头称善，“于是因废雍疽、弥子瑕而立司空狗”。复涂侦就是根据卫灵公的实际情况，先给以当头棒喝，再加以循循善诱，从而达到说服的目的。对于狡诈而又残暴的君主，也有办法。《魏策》载：秦王说是要用五百里土地与安陵君的五十里国相换，其实质是侵占安陕的土地。唐且为安陵君出使到秦国去。秦王以天子之怒威胁，唐且对秦王的思想情况了如指掌，他并不低首下心，而是反问：“大王亦尝闻布衣之怒乎？”他说，只有刺王僚的专诸，刺韩傀的聂政，刺庆忌的要离，这三个人方称得上是“布衣之士”，“与臣而将四矣”，这就是说把我和他们摆在一起就是四个人了。“夫士必怒，伏尺二人，流血五步，天下编素，今日是也”。并且随之以行动，“挺剑而起。”事起仓促，变生不测，秦王只好屈服了。唐且深知，秦王虽说杀人不眨眼，他自己却也是怕死的。从这个思想实际出发，唐且采取了与之同归于尽的办法相威胁。

策士的求实精神更表现在他们就是对于同一个君主，也能根据其不同时期的不同思想情绪，由浅入深地提出不同层次的说辞，直至最后才逐步接触问题的核心，从而能够收到最好的说服效果。《秦策》载：范睢到秦国时，因为见不到昭王，只好上书暗示有大事禀告，希望得到昭王接见。可是当昭王慎重地“庭迎”，并“敬执宾主之礼”时，他却一味辞让，秦王甚至跪而请曰；“先生何以幸教寡人？”范睢曰：“唯唯”，若是者三。他必须弄清秦王的决心以及对自己的信任程度这个实际，才能据以陈辞。直到“秦王跽曰：‘先生不幸教寡人乎！’”表现出十分的诚意，他才开口，先陈述自己的忠心；“大王信行臣之言，死不足以为臣患，亡不足以为臣忧，漆身而为厉，被发而为狂，不足以为臣耻。”指出昭王的危险处境：“足下上威太后之严，下惑奸臣之态，居深宫之中，不离保傅之手，终身暗惑，无与照奸，大者宗庙灭覆，小者身以孤危，此臣之所恐耳。”秦王直身长跪，向他表示：“事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人，无疑寡人也。”范睢这才陈述“穰侯为国谋不忠，而大王之计有所失”，“大王越韩魏而攻强齐，非计也”。同时提出了“远交近攻”的策略。在“举兵而攻邢丘，邢丘拔而魏请附”之后，他进而上言秦王‘举兵而攻荥阳，则成皋之路不通；北斩太行之道，则上党之兵不下，一举而攻荥阳，则其国断而为三。魏韩见必亡，焉得不听，韩听而霸事可成也。’随着范睢策略的不断奏效，他跟昭王的关系也日见密切，直至最后，他才提出核心问题——政权：“臣居山东，闻齐之有田单，不闻其王；闻秦有太后、穰侯、泾阳、华阳，不闻有王”，“今太后擅行不顾，穰侯出使不报，泾阳、华阳击断无讳，四贵备而国不危者，未之有也。为此四贵者下，乃所谓无王。然则权焉得不倾，而令焉得从王出乎……穰侯使者操王之重，决裂诸侯，剖符于天下，征敌伐国，莫敢不听。战胜攻取，则利归于陶，国弊于诸侯，战败则怨结于百姓，而祸归社稷。”昭王不由不惧，“于是乃废太后，逐穰侯，出高陵，走径阳、华阳于关外。”范睢帮助秦昭王夺回了政权，自己也分得了一杯羹，成了秦相，并被封为应侯。

那种要求策士把动机和效果统一起来，把理论的正确性和方式的灵活性结合起来的求实精神，使这些说辞具有强大的生命力。《赵策》载：“赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐。齐曰：‘必以长安君为质，兵乃出。’太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：‘有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。’”左师触詟在“太后盛气而胥之”的情况下参见太后。他首先千方百计地缓解太后情绪，转移太后注意力，进而采取了第二个步骤，要求太后让他的十五岁的小儿子舒棋加入王宫卫队。“爱子”，这触及了太后最敏感的神经——长安君，太后自然问起触詟：“丈夫亦爱怜其少子乎？”他回答：“甚于妇人。”共同的感情沟通了两人的思想。太后“笑曰：‘妇人异甚’。”这些措施似乎不着边际，可跟触詟的陈说核心又紧密相连，触詟在突破赵太后的防线后，抓住“爱子”问题，先是议论太后爱长安君，不如爱燕后，根据是：“父母之爱子，则为之计深远。”接着，他和太后回顾了诸侯子孙的情况，指出“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多”是诸侯子孙灭绝的根本原因，他说：“今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”这种不用自己的功业势重荫庇子孙，而要求子孙凭借自己的力量去奋斗，去建功立业的独到见解，令赵太后终于改变了固执的态度。

正因策士能够从实际出发，他们对人生、社会具有丰富的知识和深刻的理解。因而他们往往善于随机应变，在纷繁复杂的社会现象中选取相应的实例，借以说明自己观点的正确性。《秦策》载：张仪与陈轸争宠，他告诉秦惠王：陈轸“常以国情输楚”，并给惠王出了个主意：赶走陈轸，看他要往哪里去，如果到楚国去，就说明他过去与楚国暗中勾结，那就杀了他。惠王去问陈轸：我要备车送你走，你希望往哪里去？陈轸果然回答要到楚国去，当惠王正以为张仪的计策奏效时，陈珍却对这一行动作出与张仪完全相反的解释，说这正好说明自己是忠于秦王的，他用一个寓言说明了这个道理：“楚人有两妻者，人挑（引诱）其长者，长者詈之；挑其少者，少者和之。居无几何，有两妻者死。客谓挑者曰：‘汝取长者乎，少者乎？’‘取长者！’客曰；‘长者詈汝，少者和汝，汝何为取长者！’曰：‘居彼人之所，则欲其许我也，今为我妻，则欲其为我詈人也。’”陈轸紧接着又指出这个道理的普遍性意义，从而自然地得出了结论：“臣不忠于王，楚何以轸为？忠尚见弃，轸不之楚，而何之乎？”说得秦王无言以对，只好“善待之”。《齐策》和《魏策》中所载的“淳于髡谏伐魏”也是运用生活中常见的事物说服齐王，使人觉得既皆在情理之中，又出乎意料的一例。

战国的策士重视实际，但他们从来不是把事实、道理干巴巴地摆在人们面前，而是力求通过比喻、夸张、排比、铺陈等种种修辞手段，使人乐于接受。《齐策》载：淳于髡一日之内向齐王推荐了七名贤士，齐王产生了怀疑，他问：“子来！寡人闻之，千里而一士，是比肩而立；百世而一圣，是随踵而至也。今子一朝而见七士，则士不亦众乎？”淳于髡巧妙地用比喻解开了齐王的疑团：“不然！夫鸟同翼者而聚居，兽同足者而俱行。今求柴胡、桔梗于沮泽，则累世不得一焉。及之睪黍、梁父之阴，则隙车而载耳。夫物各有畴。今髡，贤者之畴也。王求士于髡，譬如挹水于河而取火于燧也，髡将复见之，岂特七士也。”这段话就运用夸张、比喻、排比、辅陈的修辞手法，来陈述“物以类聚，人以群分”的道理。《楚策》中也记载了用虚弓下鸟的故事。生动说明了“败军之将不可言勇”的道理，结合临武君曾败于秦的经历，就使人能很容易地接受“临武君不可以为拒秦之将”的观点。

《战国策》介绍了许多统治阶级内部尔虞我诈、钩心斗角的“逆德阴谋”，其出于求实精神而进行的客观描述，具有极其重要的认识作用。《楚策》载：“魏王遗荆王美人，荆王说之，”阴险毒辣的夫人郑袖妒恨这个争宠的敌手，采取了欲擒故纵，以退为进的策略：“夫人郑袖知王之说新人也，甚爱新人，衣服玩好，择其所喜而为之；宫廷卧具，择其所善而为之，爱之甚于王。”昏庸的楚王和不知底细的魏美人都为假象所迷惑。在他们的戒备思想被解除后，郑袖对魏美人说：“王爱子美矣！虽然，恶子之鼻，子为见王，则必掩子鼻。”以致“新人见王，因掩其鼻。”楚王不解，自然要向这位“忠臣孝子”般的郑袖了解了，郑袖故意嗫嚅其词，引得楚王催促：“虽恶，必言之。”她才乘机进谗：“其似恶闻王之奥！”一个“似”字，何其毒也，惹得楚王勃然大怒：“悍哉！”并下令“劓之，无使逆命！”郑袖就这样不断地巧妙地把楚王的思想引导到错误的方向去，终于用楚王的手除去了楚王所爱的魏美人。这种没落阶级的故事，难道不是发人深省的吗？

（原载《中共福建省委党校学报》1989年第11期）