曾经听说过这样一个有趣的筹款故事。

一家私立医院不得不削减用于筹款方面的开支，要解雇一部分员工。大家都私下认为，接下来可能会被开除的是一位资深的高额捐赠筹款专员。他在合作发展部已经工作了很多年，但是近年来他向捐赠者打电话及拜访的频率都在下降，工作效率似乎不高。

然而，合作发展部主任却坚决反对解雇这位筹款专员，主要原因是他和医院一位最有钱的捐赠者关系十分好。那位捐赠者是个年老的遗孀，多年来，这位筹款专员开车送她看病，陪同她在医院各部门穿梭就诊。当老妇人去世的时候，她将5000万美元的遗产捐给了医院，这一金额远远超出了人们当初的想象。而那位筹款专员15年来的年薪相当于每年7万美元左右，这样看来，医院的人力和感情“投资”完全没有白费。

筹款是跟人打交道、处理人际关系的行业，筹款的终极目标和过程都是要和捐赠者建立关系。建立关系和培养感情需要时间及过程，获得高额捐赠更需要长期的努力，筹款工作就好比为机构的未来投入一笔又一笔的长线投资一样，期待终有一日某项投资能够得到可观的捐赠回报。

本章的重点是要从科学系统的角度来研究这种建立和维护关系的过程，从而总结出可以普遍适用的筹款管理规则。