个人捐赠是慈善主力军，它能够为非营利机构提供最为稳定、灵活度最大、最可以长期依赖的经费。美国非营利部门来自个人的善款远远超过了来自企业和基金会的资助，个人捐赠者代表着捐赠市场最大的份额。

归根结底，筹款是一项关乎人的工作——非营利机构的存在是为了对人们的生活产生积极的影响，最终也是由人来决定他们愿意支持哪项公益事业。即便是在企业和基金会，尽管机构的资产不属于个人所有，但最终作出捐赠决定的还是在于人。与捐赠者建立关系就是与人建立关系。

在向个人募款的过程中，筹款的一大真理——人们是向代表着公益事业的人捐钱——体现得尤为明显。人们不是把钱捐给由钢筋水泥筑成的非营利机构的办公楼，而是捐给办公楼里他们所欣赏、信赖和喜爱的人。筹款过程中所体现的本质是人捐赠给人，或者说是一个层次的人愿意将钱交给同样层次的人去实现某种愿望。因此，如果有合适的人来开口“要钱”，就能有效提升可能捐赠人对非营利机构的信任度，从而大大提高筹款的成功率。而对于筹款专员而言，工作中最大的挑战或许莫过于跟人打交道，不但要同可能捐赠人讨论“金钱”这一十分私人化的敏感问题，而且要让那个“合适的人”协助耕耘培养可能捐赠人，并代表机构进行劝募。

在前面的章节中，我们已经探讨了诸多有关与捐赠者建立和发展个人关系的原则和经验，包括对可能捐赠者的研究、捐赠者群体模型、筹款的基本步骤和筹款有效性的阶梯等重要概念，这些概念也同样构成了向个人募集资金的基本要素。本章将结合美国个人捐赠的人口统计特征和最新趋势再作回顾，进一步分析如何把筹款的基本点运用到不断变迁中的由人组成的慈善环境中去。