募款时所要求的捐赠金额越高，筹款方式就必须越依赖于个人关系和面对面的交流。因此，提出高额捐赠请求必须通过个人关系进行劝募面谈。

在具体探讨与捐赠者面谈的方法和策略之前，让我们先来看一个事例。

某非营利机构与一位新的理事会成员约定了会面，讨论为机构资本筹款活动捐赠的事宜。这位理事是一位知名的慈善家，机构希望他能够为资本筹款活动提供200万美元的引领性捐赠。能否获得这笔赠款对于资本筹款活动的成败十分重要，因此理事长、执行总监和资本筹款活动主任打算一起参加这一关键会面。

会议当天，由于事先没有确定清楚，大家一时对会议的地点有所混淆，本来想使用的会议室竟被另一会议占用了，而执行总监的办公室正在维修空调设备，也无法使用。更未曾料到的是，合作发展委员会的主任理事也到场了，原来他误以为自己也要参加会议。

最后，四位筹款者和一位可能捐赠者一起挤在合作发展主任的办公室内开会。20分钟后，大家失望而归——那位理事只答应捐50万美元，只有期望值的1/4。

第二天，合作发展主任打电话给那位理事，在询问起他的感受时，对方回答说：“那个房间真挤，我感觉所有的人都把我往墙角逼，当时我只想快点离开，于是报出了脑子里最先冒出来的那个数字。”

这个小故事告诉我们，在劝募面谈前做好准备工作很重要。与捐赠者面谈绝不可抱有“船到桥头自然直”的侥幸心理。在面谈之前，筹款者必须整合他们所有的知识、信息和经验，为劝募会议设计出最有可能成功的策略。面谈成功的一半在于充分的准备工作。

概括地说，劝募面谈是与已经“培养成熟”的可能捐赠者进行会面，会面中要向对方提出具体的捐赠金额。劝募者将在面谈中陈述捐赠的理由、影响及其为捐赠者带来的认可和益处。在会议结束之前，劝募者应该与可能捐赠者就作出决定的日期或下一步骤达成共识。

面谈如同在和可能捐赠者共舞，在舞步交错的过程中，筹款者既要欣然迎合对方的节奏，同时也要引导对方走向自己期望中的方向。面谈也好比外交会晤，外交家需要运用精湛的沟通能力和私人关系力求在自己和谈判者之间建立起一座理解之桥，找到符合双方共同利益的解决方案。面谈更仿佛是一场棋局，聪明的筹款者会站在可能捐赠者的角度，事先多想三步棋后再移动棋子，棋局的最终目标不是为了决出胜负，而是创造共赢的局面。

单靠一场顺利的面谈往往还不能保证筹款成功，非营利机构还需要有一套“完成募款”的策略（closing strategy）。获得捐赠者的书面承诺，真正地结束筹款阶段有时是筹款中最困难的一环。筹款者必须要知道如何与可能捐赠者展开“谈判”，怎样妥善地回应和解决对方心中的疑虑，寻找到双方都能乐于接受的捐赠方式，将对方的初步慈善意向最终转化为慈善收入或白纸黑字的捐赠合同。

对于每一位可能捐赠者，非营利机构都应该有指定的可能捐赠者经理人负责管理与这位可能捐赠者相关的所有筹款步骤（第七章）。可能捐赠者经理人不仅要运用志愿者和其他支持者的协助共同培养与那位捐赠者的关系，做好提出募款请求前的一切准备工作，促成面谈的成功，还要协调所有的后续跟进工作。可能捐赠者经理人应该认真策划和管理提出募款请求的整个过程，将捐赠者的捐助潜能最大化。

如何做好面谈前的“功课”，如何专业地提出捐赠请求，以及在面谈后如何完成募款，都是本章要讨论的内容。