规范交易行为 保障企业利益

《浙江市场导报》

2001年7月19日

叶胜荣

本报讯 日前，私营浙江富轮集团董事会及经营班子的7名成员按惯例又聚集在一起，分析上月合同执行动态，针对沈阳某轮胎公司因未履行合同约定的货款兑付要求、拖欠集团货款70多万元的情况，做出了警告、暂停供货等风险防范措施。

创建于1991年的浙江富轮集团，是从一家橡胶制品经营部起步的，如今已发展成为全国最大的橡胶轮胎交易中心之一，每年销售额在6亿元以上。在发展初期，企业对外业务往来没有规范化的契约，30多名营销人员人人口袋有合同，走到那儿、飞到那儿，有的甚至凭口头、电话（传真）、便条达成协议，致使企业潜在着巨大经营风险，合法权益屡屡受到侵害。至1997年底，企业应收欠款高达3000万元。如1996年，该企业在黄岩某客户的资信没有进行充分了解的情况下，以原有的交易感情为重而义气用事，仅凭一个电话即向对方发了280万元的货款。当时，虽然派人上门及时弥补了销售合同。但是，合同签订不久，对方蓄意逃废债务进而达到欺诈目的，导致“富轮”无法收回货款。

“规范合同管理，规避经营风险。”这是富轮集团经过痛定思痛后做出的反应。从1998年起，这家企业深化“重合同、守信用”内涵认识，坚持把企业信誉建设放在企业经营管理的突出位置上。他们首先从教育培训入手，经常邀请浙大、浙工大的教授和律师、工商干部到企业讲授市场经济理论和《合同法》知识，指导帮助企业全体员工增强合同信誉观念，形成营销人员上岗培训制度，并完善了规范化的合同体系。同时，这家企业为防范经营风险，保障企业合法权益，着力规范合同管理制度，成立了合同归口管理小组，建立合同管理档案，对企业所签约的合同做到每份一审验、每月一评审、每季一交流、半年一小结、一年一总评，严格规范自我的合同行为；根据客户的履约情况不同确定了“三线”风险控制法，即警告线（控制发货）——停止线（停止发货）——处理线（诉诸法律）。此外，该企业对营销员实行以资产抵押担保为主要形式的资信管理制度，规定所有销售业务统一实行电脑（五联）开票，随时跟踪已签合同的履行运行状况。

富轮集团合同管理的规范化运行，使企业利益得到了有效保障。近两年来，不仅没有发生新的业务拖欠款，而且还追回旧欠款1000多万元。同时，更重要的是由于企业合同信誉形象的树立，在同行业中起到了示范作用，给交易对方以安全感，赢得了国内外众多客户信任，企业对外合作亮出了金字招牌。1998年该集团董事长叶炎平被推选为全国轮胎经销商联谊会会长。目前，富轮集团的销售网络遍布全国各地，与上轮集团等30多种家国内轮胎生产经营企业建立了购销关系，并成为日本普利司通和美国固特易、意大利佩耐力等世界最大轮胎制造企业的合作伙伴，连续5年被韩国轮胎公司授信为中国内地惟一的全球40家大客户之一。1999年，“富轮”在商贸基础上投资兴建轮胎生产厂，经过两年多的努力，产品已成功投放市场，“公牛”轮胎在市场获得了良好的品质声誉。眼下，西班牙昌隆国际贸易投资公司与其合作总投资680万美元、75万套斜胶轮胎规模的一期技改扩展项目正在紧张实施之中，可望于今年10月竣工投产。届时，一个以贸为主、工贸结合的现代化、外向型的大型橡胶轮胎经营企业将屹立于富春江畔。

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