销售流通是社会再生产的重要环节，营销是一门大学问。从决策科学的角度来看营销，其成功的关键在于科学决策，以及科学经营、科学购销和最佳服务。营销决策的成功与否，是关系到企业的生死存亡、兴旺衰败的决定性关键所在。根据决策学原理，营销决策可分为营销战略决策和营销战术决策。前者是在一定时期内（如“八五”、十年规划）要实现的目标、方向，后者是为实施目标、方向而制定的具体营销措施和手段。战略决策和战术决策是互相依存、相辅相成，融为一体的关系，二者不可偏废。过去，我们有时忽视战略决策，不规定总任务、总方向，行为短期化，就容易产生盲目性。有了总体规划才能方向明、信心足、劲头大。例如，1987年，我们公司制定了一个6年发展计划，分为三个具体目标：1988至1989年，“摘红帽，甩包袱”，扭亏为盈；1990至1991年，积累200—300万元资金，培养出一支素质较高的经营管理人才；1992至1993年，使公司具有较强的经济实力和竞争力。这6年计划就是战略决策和战术决策相结合的产物，它一出台就得到了全体职工的拥护和支持，大家看到了光明前途，提高了信心，鼓起了勇气，都愿为之奋斗结果提前一年实现了扭亏为盈，摘掉了“红帽子”，甩掉了沉重包袱，公司得以轻装前进。再如，国家机电工业部提出来“建立一个以电子工业产品贸易为主，承担行业性服务，面向国内外两个市场，实行经营销售、商业信息、维修服务‘三网一体’，开展工贸、技贸、内外贸、电子与非电子‘四个结合’的有较强实力和影响的全国电子工业销售体系”，这也是个战略决策。我们按照这一决策，在最近几年狠抓了“三网一体”建设，使销售网点在全区发展到20来个，维修网点达87个，信息网络在全国有120多个单位，有力地促进了公司的销售工作。实践告诉我们，企业领导者在制定决策时，一定要有战略观点，要把微观与宏观、眼前利益与长远利益、近期目标与远期目标结合起来考虑，统筹安排，才能全面发展。

发展社会主义商品经济，把企业推向市场。市场是无情的炼金炉，市场是最好的课堂，企业经营状况的好坏，最终都要在市场上接受考验。企业决策者面对激烈竞争、复杂多变的市场，面对日益增长的社会需要，要使企业立于不败之地，必须根据市场发展变化的客观规律，审时度势，随机应变，不失时机地确立或改变企业营销目标和方式，及时提出新的营销方针，以变应变，从正反两方面经验中使我们意识到，企业决策者在制定营销方针时需处理好三个问题：

第一，解决好主客观一致问题。实事求是是我们的思想路线，按照实际情况决定工作方针是我们必须牢记的基本工作方法。因此企业领导在制定营销方针时，首先要坚持这一原则，要全面分析主客观条件，使主观符合客观。例如，在公司面临严重亏损、资金严重不足的情况下，要使公司“起死回生”怎么办？我们从实际出发，采取了“借鸡窝养鸡”和“借鸡下蛋”的办法，克服“无米之炊”的困难，借助别人的资金、场地发展壮大自己的经济，同时针对盲目进口的教训，提出了“稳扎稳打，准确无误，快进快出，灵活应变”的十六字方针，收到了良好的效果。按当时情况，如果不稳、不快、不活，急于求成、盲目乱打，那是不会奏效的。

第二，处理好内因与外因的关系。外因是条件，内因是根据，外因通过内因而起作用。因此，企业决策者要特别重视内因这个决定因素，要眼睛向内，千方百计挖掘内部潜力，充分发挥主观能动性。1989年全国出现了市场疲软的情况，国家紧缩银根，我们公司贷款由600多万元减少为90万元，使销售工作遇到了新的困难。面对这种形势，能不能变不利为有利，化被动为主动呢？我们认为，市场疲软，人的精神不能疲软，应有拼搏精神，要把疲软当机遇，迎着困难上，敢打硬仗，就一定能够变不利为有利，化被动为主动，也可以更上一层楼。为此我们作出了“过邕江、上南华”的决策，即在南宁市中心“南华大厦”租用一层楼（面积1400平方米），创办一个规模较大的专业电子商场——“广西电子商场”，并把公司办事机构从江南迁至“南华”，实行面对面领导；深化内部改革，加强“三网”建设，结果1990年的销售额达到3158万元，比上年增长52%，创税利120万元，比上年增长118%，在市场疲软的条件下打了一个大胜仗。如果不是主动进取，而是“坐等良机”，那是等不来的。

第三，把握住“优胜劣汰”的竞争规律。质量、价格、为用户服务是市场竞争的三个要素，竞争的结果是“优胜劣汰”。谁的商品质量好，服务方式最佳，适销对路，物美价廉，谁就能赢得顾客信赖，就能在竞争中取胜，否则就会败下阵来。因此，企业决策者必须从“制胜”着眼，从“多变”入手，采取灵活的经营策略，从这点出发，我们在建立“广西电子商场”时，提出实行“全、新、优、廉”的经营方针。“全”是全面经营电子产品，品种齐全，商品系列化；“新”是不断开发新产品，尤其要选购更新换代的新产品；“优”是经营名优商品，不购销假冒商品，实行优质服务；“廉”是物美价廉，薄利多销。同时还实行“两个一条龙服务”，即主商品和配套商品服务一条龙，售前、售中、售后服务一条龙。在这两条方针指导下，各专业经营部门普遍重视抓信息工作，积极进行市场调查，不断开发新产品，及时调整商品结构，营销手段也经常推陈出新，促使1991年销售收入猛增到85ll万元，比1990年增长1.7倍，创税利366万元，比1990年增长二点二倍，在“品种、质量、效益年”里又登上一个新台阶，进入自治区“经济效益先进企业：”的行列。

企业决策者为使自己的企业稳固发展，要善于“神机妙算”，要“知己知彼”，要“眼观六路，耳听八方”，不仅要了解外情、外部环境、市场情况，更要掌握内情，了解自身的应变能力。如机构设置、人员素质、资金财产状况、社会交往现状等等，保证在外部环境发生变化时能迅速作出反应，及时作出正确决策，改革内部机制，减少并消除外部威胁。1987年我们为使公司从困境中走出来，锐意进行内部机制改革，将原来统一吃大锅饭的几个供应科，改为八个责、权、利挂钩的专业部门，实行部门承包经营责任制，克服了平均主义，端掉了“大锅饭”；在奖金分配上，承认部门与部门、个人与个人之间的差别，实行多劳多得。在中层干部使用上改任命制为聘用制。随着形势的发展，1989年我们又深化改革，原来的8个专业部门发展为14个，完善承包经营责任制；在分配上加大效益工资分量，拉开收入档次，效益高的部门职工工资收入可以超过正副总经理；招标聘用中层干部，将有才能的临时工和一般干部聘任为部门经理，为打破“铁交椅”开了突破口；制定了管理条例和奖惩条例，开展评优创先和立功竞赛活动，建立起自我约束机制、监督机制和激励机制。这一系列改革，极大地调动了职工的积极性。如公司内定条件，完成承包利润指标超额30万元以上的部门可立集体一等功，超额20万元的立二等功，大家都力争超额再超额，1990年只有一个部立二等功，1991年则有二个部立一等功，三个部立二等功，有力地促进了全公司经济效益的提高。

实践证明，要想把企业搞活，必须适时转换经营机制，引进竞争机制，在竞争中求生存求发展，才能使企业生机勃勃，转换机制越早，对企业发展就越有利。否则，企业躺在国家身上，职工躺在企业身上，吃大锅饭，外部环境再好也没有用。

企业领导要实现科学的营销决策，要使内部机制良好地运行，关键在于组织一支智能较佳的营销队伍，并且要掌握善于科学管理这支队伍的领导艺术，使之能“八仙过海，各显神通”，同心同德，为企业的发展与他们自身的发展尽心尽力。

营销人员是企业与市场沟通信息的纽带，是生产与流通上的桥梁，是各行各业穿针引线的“红娘”，是执行营销决策的根本保证。他们要有高尚的职业道德，精湛的商品知识，良好的人际关系，热诚的服务精神，才能招睐顾客达成交易，产生效益，树立信誉。因此，企业决策者要高度重视人才，尊重知识，努力提高劳动者的素质，合理安排使用人才，培养人才。

重视人才，首先要大胆引进人才，大力调整职工队伍的知识结构。1988年前，我们公司具有大专学历者只有几个人，职工队伍的专业知识和文化水平较低。为改善这种不相适应的状况，最近几年我们先后接收了60名大专毕业生，为职工队伍注入了新的血液。他们在各自岗位上都能较好地施展才能，得到了社会的好评。《广西日报》发表了《22名大学生站柜台非同凡响》的报道，全国有20几家报刊进行摘转或加以评论，盛赞大学生站柜台是企业用人的创举，在社会上引起强烈反响。除吸收大专毕业生外，我们还录用一批电子技校毕业生，现在全公司200多名职工中，具有中专以上文化程度的已占半数以上，已获得工程师、经济师、会计师（含助理）职称的有18人，大大改善了职工队伍的知识结构和素质。

人才问题，除了引进，在职培养外，还有一个教育问题。使用人才不能只吃现成饭，要使广大职工在工作岗位上边实践边学习边提高，从整体上提高职工的素质，才能适应形势发展的需要。为此我们在公司内办了一个大专函授班，有中层以上领导18人参加，学习《政治经济学》、《工业企业物资管理学》、《市场学》等11门课程，除自学外，杭州电子工业学院函授部还派人来公司授课，去年底已学完全部课程，通过考试成绩良好。此外，近几年来我们还选送20多名职工离职参加各种短训班，也收到了良好的效果。运用“从战争学习战争”的方法培养技术人才是一种有效的途径，今后还要运用这个方法培养更多的经济师、销售工程师。要对广大职工进行坚持四项基本原则、反对资产阶级自由化教育、党的路线方针政策教育、法制教育、传统教育、职业道德教育、人生观教育，保证人才健康成长，使他们经得起“和平演变”的考验。

人才是现代企业生存和发展的根本，要想把企业搞活，首先要把人才搞活，企业领导者要把人才问题作为一项根本性的战略来抓，既有近期的安排，又有长期的规划，积极开发人才资源，最大限度地发挥人的作用，才能保证企业长足发展，才能创造出新的业绩。

（作者系：广西电子物资器材供销公司总经理）