在第四章中我们初步了解到药价在流通中上升的基本机制，也对药价虚高的状况有了基本的了解。在本章我们要更进一步地考察药品从药厂进入医院的过程，我们看看在这个过程中，各个环节是怎样一步步把我们的药费瓜分的？作为患者和消费者，我们到底为谁支付了不该支付的药费？在药厂药品进入医院通过医生来销售给患者以实现最终的销售目的的过程中，作为药厂销售代表的医药代表要完成两个基本的任务：一个是要把药品推销到医院，让医院进药，用医药代表的话说就是“开发医院”，即打开医院市场；一个就是要把药品推荐给有处方权的医生，激励医生多开药，以实现药品的最终销售，用他们的行话来说就是“上量”，即促进药品的销售量。下面我们分别来进行分析。

一 “开发医院”：把药品打入医院！

“开发医院”是医药代表的首要工作，一个药品要实现最终销售的目的，必然要打进医院。通过近年来一些媒体的报道，不少人或许对此已有所耳闻，有的说进入医院要“三大关卡”，^[1]有的说进入医院的公关工作要“七个步骤”。那么药品究竟是怎样打入医院的呢？下面笔者根据对医药代表调查的资料进行详细分析。

（一）“开发医院”的基本过程

开医院的基本过程说来也很简单，根据笔者对几位医药代表的调查，一般可分为下面几步。

第一步：找到“关键人物”。“开发医院”时的关键人物主要是两个方面的，一是负责进药的，通常有医院主管药事的副院长、医院药剂科主任，主要是药剂科主任；一是负责“提单”的，也就